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2019 09-29

投资三亿宜宾建厂谷小酒成立仅18个月靠什么逆袭

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  9月19日,数字化白酒的倡导者谷小酒在成都联合宜宾江安政府共同宣布,将在宜宾建造一个最大年产能超过五万吨的酒厂,该酒厂占地300亩,一期工程100亩,先期投资3亿元。

  至此,作为数字化白酒代表,谷小酒历时十八个月,完成了从轻资产的代工模式,转变为自建酒厂,进军线下渠道,稳定线上渠道的全产业链布局。

  而在此之前,造酒新势力中,打通整个白酒商业闭环的速度保持者是江小白,整个过程大概用了三年时间。

  “如果你把商业看做武林,相对于传统白酒玩法,我们这一套玩法可以理解为逆练武功,因为我们采用了客户开发法,我们从一开始尝试线上销售,到尝试线下销售,再到自建酒厂,整个商业逻辑是完全相反的,但是目前来看,我们逆练武功,也算是初步练成了。”谷小酒CEO刘飞告诉记者。

  前几年小酒热的时候,百家争鸣,但是这几年,这些小酒品牌陆续倒闭,销声匿迹,很多业内人士认为,这种靠渠道短时间起步的数字化白酒是伪命题。

  但是谷小酒再一次向业内证明了自己的商业模式可以走通。成立18个月,就完成了整个线上线下渠道的建立,并且投资自建酒厂,从规模上来看,谷小酒已经初步有了规模化生产销售的能力。

  “我们没有选择一般酒企的思路,建厂、设计、铺线下渠道、再搞线上渠道,这样的商业逻辑放在以前是没有问题的,但在当下,就不合时宜。现在已经是快吃慢的时代,大吃小的时代一去不复返,没有资本愿意陪你走那么长的路,但是白酒又是一个不能玩补贴战的战场。可以说,我们整个团队从小米出来后,玩出来的这一套打法,是没有太多可借鉴的案例的。因为白酒行业太特殊了,就是非标产品,又不能像电子产品那样玩数据,只能摸着石头过河,一点点摸索。”谷小酒CEO刘飞告诉记者,用18个月走完这个流程,是数字化时代做生意的正常速度,如果再慢,就会被行业淘汰。

  用线上渠道,快速积攒第一批用户,然后摸清行业套路,谷小酒整个创始人团队中,全是科技公司从业者,没有一个是真正做白酒的;在摸清用户需求后,不断扩大产品线,不局限聚焦某一特定香型,只要找到优质的酒体,就可以开发配套产品,高颜值的包装加上强大的市场推广,最终形成购买行为;在稳定了线上优势之后,迅速开发线下渠道,通过成本控制来占领市场;自建酒厂之后,形成核心竞争力,用数字化探索酒体生产,进一步降低成本,提高效率和质量,为消费者提供更加优质的性价比白酒。

  “按说,白酒是一个需要积淀的行业,少则几十年,多则上百年的品牌沉淀,但是谷小酒的成功给行业增加了一个新的启示,通过商业逻辑的倒置,把握好喝这个核心理念,一样可以通过渠道赢得市场,迅速建立品牌。”酒业观察家杨航告诉记者。

  把白酒商业逻辑反过来玩,会是怎样一种玩法?在谷小酒之前,有人试过,但是没有人成功过。

  在采访中,谷小酒CEO刘飞告诉记者,这几年,小酒热中,很多品牌都采用过我们目前的这一套的玩法,但是为什么都失败了?因为,大部分品牌太执着于轻资产,没有踩准步点,没有因时而异,在发展的不同阶段做出相应的调整。

  “一年几百万几千万的销售额时,这个时候采用轻资产模式来玩,绝对没有问题,也是效果最好的时候,因为量不大,你可以把控质量,只要做好市场营销和渠道就能成功,但是一旦你的销售额过亿了,这就不是一个阶段了。过亿的销售额,就逼着你去补齐内功,什么是内功,那就是供应链本身,到了这个阶段如果还不布局酒厂,那就是自寻死路,所以我们在这个时间段,选择在宜宾,白酒黄金产区投资建厂。”此外,刘飞还表示,除了建厂,谷小酒还将在近期启动线下渠道的销售,在他看来,白酒的红海还是在线亿,但是线%,做到天花板也就是五个亿左右的盘子,不扩展到线下,不自建酒厂,就会固步不前。

  在谷小酒18个月的发展过程中,踩准步点,一直是保障迅速发展的前提,对于创业公司来说,一个步点的踩错,就有可能输掉全盘,试错的机会几乎为零。

  “可以说是如履薄冰,我们一直遵守客户开发法在做事,数字化打法最大的特点就是时刻以消费者的利益为第一生产力,所以我们每一款重点产品,基本上都在用众筹这样的方式发布,一旦消费者不喜欢,我们还可以紧接着修改,众筹就是修正器,帮助我们修正产品的步点。”谷小酒的线上渠道负责人任传鑫告诉记者。

  回顾整个中国白酒的发展史,实现亿元融资,年销售额过亿,完成线上线下渠道打通,自建酒厂,目前这个商业闭环的打通最快速度,就是谷小酒创下的18个月。

  而谷小酒创下这个奇迹的方式却很让传统酒企看不懂,因为从商业逻辑上来看,整个逻辑都是相反的,逆练武功,最终也把武功练成了。

  传统白酒的发展思路,一般都是先有酒厂,然后造酒,找线下渠道,再发展线上渠道,完成整个布局;而数字化白酒,都是先有线上的销售渠道,然后再找到酒厂代工,品控,然后再下沉到线下渠道,最后才投资建厂,完成整个布局。

  “放在过去,我们这么干,算是逆练武功,但是如果不是移动互联网时代,我们这么干,也不可能成功;放在当下,我们这么干,就叫先进生产方式,我们是踩准了时代的节点,天时地利人和,一样不能少,跟传统酒企相比,我们的商业逻辑的确是相反的,因为我们是先代工模式线上销售,再铺到线下,再完成自产,但是客户开发法的核心,必须要以最小化可执行程序来做事,否则就是去烧钱,白酒行业不是烧钱的行业,你连补贴都没法补贴,好喝好看别人就买,不好喝,你白送也没人要。”刘飞如此告诉记者。

  史蒂夫·布兰科在其代表著作《创业者手册》中详细介绍过客户开发法,应用到数字化白酒中,详细的操作方法就是每一次的产品设计,都是先小范围试验,然后不停试错,并且最终通过众筹的方式去预售,消费者买单,喜欢产品,才会大面积投产,最终成为一条产品线。

  而传统白酒采用的是产品开发法,闭门造车的思路,按照自己的思路,把产品开发出来,然后用渠道强行灌输到市场,然后用铺天盖地的广告去影响消费者,最终形成购买行为。

  这就是完全相反的两种商业逻辑,数字化打法是,市场需要什么,厂家提供什么,传统打法是,厂家提供什么,市场买什么。

  “在商品匮乏的年代,商品开发法是可以成功的,但是在如今这个商品充裕的年代,消费者的选择千变万化,更多的企业开始使用客户开发法来迎合市场。”刘飞如此说道。

  所谓数字化酒厂,主要体现在流水线的设计以及产品跟踪上,谷小酒CEO刘飞表示,将来要在宜宾建立一个全数字化的白酒生产线,每一个环节都要产生数据,监控高粱的生长周期,营养成分,自动化流水线,尽量减少人工成本,每一瓶酒从粮食到制造到罐装,每一个环节都可以追溯。

  谷小酒计划,要利用数字化的流水线,提高至少百分之二十的现有流水线产能,而且因为数字化更加容易制定标准,能够更加精准地确保每一批次的酒口感保持一致。

  “我们会加大投入研发力量,用现有的技术手段,来改良目前的造酒工艺,我们之前一直都在强调数字化白酒,但其实只做到了渠道的数字化,在生产环节其实是空白的,说白了,我们以前基本就是代工模式,去酒厂把控一下品质,但是我们现在自己要下场干了,就必须把酒厂的玩法搞出差异化,否则就没有任何优势,科技带来什么?最大的就是效率的提升,所以,我们要充分利用新技术,来革新现有的流水线,最少要提高百分之二十的效率。”谷小酒CEO刘飞告诉记者。

  另外,谷小酒将启动在线下推广,全面进入餐饮渠道,目前谷小酒也做出了一整套全新的数字化打法,但目前还在测试阶段,没有向外界披露具体的操作模式。

  而此前,谷小酒一直擅长的线上销售渠道,已经采用了一品一码等数字化跟踪技术,售后也全面接入联网。

  “我们最终要用数字化探索白酒行业的每一个环节,无论是制造,还是营销,还是用户交互,还是渠道,我们的最终目标,就是用数字化重新定义一次白酒市场,让消费者能够用更合理的价格,喝到更加优质的酒。”刘飞如此说道。

  记者了解,为了解决酒窖的问题,谷小酒将在本地采用整体搬迁的方式,来进行酒窖整合。

  资料显示,宜宾地区现有明代古酒窖(遗址)三处、清代酒窖四处。最早的建于明代初期,至今600余年。清代的至少有近百年,清初者约300余年。目前宜宾地区的酒窖,基本都是从这些酒窖的窖泥培育出来的。

  谷小酒CEO刘飞向媒体表示:“我们会在整个宜宾精选出一批优质酒窖,然后通过整体搬迁技术,把它们迁移到我们的酒厂去,然后再通过这些老窖池的窖泥,培育一批新的窖池,最终形成我们自己的本地产能,我们不会盲目地一次性完成产能扩张的目标,会分阶段,一个一个根基打扎实后,逐步接近这个目标。”

  据记者了解,目前宜宾本地,零散的优质窖池资源很多,但是由于分布不均,且各自为战,口感和产能都难以形成聚合力。

  此次,谷小酒在宜宾投资建厂,主要还是看重宜宾的天然地理优势,地处白酒黄金三角,是核心产区,其次就是因为本地有大量的优质窖池资源可以整合。

  “对于一个才成立一年半的品牌来说,整合优质的老窖池,才是我们迅速建立优质品质的最佳途径,整合现有的优质资源,用我们的数字化管理来赋能,通过全新的数字化营销和渠道,帮助这些优质酒窖的酒,更加迅速和便宜的销售到消费者的手中。”谷小酒CEO刘飞如此说道。

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